您现在的位置:宠物店加盟 > 新闻中心 > 行业洞察 > 7分钟带你了解宠物店的客人究竟是谁?他们想要什么?

7分钟带你了解宠物店的客人究竟是谁?他们想要什么?

发布时间:   来源:爱尚宠连锁加盟   作者:萌杀软妹   点击:9
  导读:文章看点: 零售商正确地识别、理解和吸引其顾客重要的原因 消费者人物画像如何描绘 考察消费者的购物态度和购买行为,包括消费者决策过程以及各个阶段 宠物店服务的对象是谁……

  文章看点:

  零售商正确地识别、理解和吸引其顾客重要的原因

  消费者人物画像如何描绘

  考察消费者的购物态度和购买行为,包括消费者决策过程以及各个阶段

  宠物店服务的对象是谁?很多人会脱口而出:“养宠物的人和他们的宠物。”

  这个回答正确么?是不是所有养宠物的人都是宠物店的服务目标?

  如果是的话,他们究竟需要什么样的商品和服务?

  带着这样的疑问,我们不妨来讨论一下,如何识别和了解我们的消费者。

  美国市场营销协会(AMA)零售管理特别兴趣小组的联合创始人巴里·伯曼和乔尔·R·埃文斯在《零售管理》一书中详细解读了零售商正确地识别、理解和吸引其顾客的重要性,以及如何来描绘用户画像,思考消费者的行为。

  描绘消费者的画像

  宠物店的零售战略取决于其易识别程度和了解其客户的程度。

  举个例子:容易形成辩识度的宠物店更适合独立生存(即周边宠物店少,或位置偏僻),因为其可以依靠独特性吸引客户前来。而辨识度不高的宠物店则需要更接近客人,或者抱团生存(利用多家宠物店联合形成集聚效应,例如:花鸟市场)。

  而了解客户的程度,就需要描绘消费者画像,通常会从如下几个部分入手。

  人口统计特征。无论是团体消费还是个人消费者,都可以通过以下人口统计变量识别:性别、年龄、人口增长率、平均寿命、文化水平、语言、家庭规模、婚姻和家庭状况、收入、零售销售额、迁移率、居住地、职业、受教育水平,以及民族/种族背景。

  对于宠物店来说,可以抛弃一些宏观的数据统计,而重点关注性别、年龄、收入、家庭规模这几个值得我们注意的点,以此来确定我们的销售策略。

  在整体年龄偏低的地方,宠物店的整体策略更加偏向年轻人;愿意来宠物店的女性占比较高的地方,就要考虑整体的风格更适合女性;在整体收入较低的地区考虑廉价策略等,都是宠物店需要根据当地人口特征进行考虑的问题。

  消费者的需求和欲望

  在深入确定目标市场特征的时候,还应该区别重要客户的需求和欲望。

  从零售角度看,需求是人们最基本的购物需求,它与当前的人口统计特征和生活方式相一致。

  欲望是指决定的购物目标,它会影响人们的态度和行为。

  举个例子:一位宠物主人会花大量的时间去为自己的宠物精心挑选玩具和零食(购物目标),他会在宠物店精挑细选这一类的产品(购物行为),而他家宠物固定只吃一款主粮(购物目标),所以他希望买主粮的时候能在宠物店即买即走(购物行为)。

  当零售店以满足消费者欲望和需求作为目标的时候,它将要满足消费者的购物动机,即产生其行为的原因,因此,需要考虑的问题有以下几点:

  1、消费者离商店有多远?

  2、便利性对于客户来说有多重要?

  3、人们希望的营业时间是怎么样的?要求晚上和周末营业么?

  (对于营业目标是上班族的宠物店来说,晚上和周末都属于黄金时间)

  4、希望商品/服务的范围究竟有多大?

  (客人是需要店员直接推荐商品,还是自己精挑细选?)

  5、希望获得商品/服务的质量如何?

  6、价格对于客户来说有多重要?

  (自己的客户群体中,是价格导向的多,还是品质导向的多?)

  7、零售商需要采取哪些措施帮助顾客减少感知风险?

  (对宠物店来说,需要考虑的是:如何让客人信任自己的服务对宠物有益无害,自己商品不会对宠物造成伤害)

  8、不同的细分市场会有其特定的需求么?

  (例如:针对于老年犬的市场,是否需要老年犬粮以及其他的商品和服务,帮助老年犬保持活力,为老年犬服务时,是否额外要注意它的安全)

  购物态度和购物行为

  前人已经对人们的购物态度进行了大量的研究。态度极大的影响着人们在零售情境中的行为方式,零售商必须努力扭转人们的某些负面感知,用当今流行的话来说,就是提升购物体验。

  购物愉悦:顾客在购物过程中对可接近性、氛围、环境和人员进行评价,并对此感觉到愉悦。如果子啊购物中心购物更便捷、更高效,将对男性消费者产生吸引力,与此同时,购物中心在某些方面进行改进,使购物更像放松和休闲的活动,女性用户则会更加青睐。

  对购物时间的态度:零售商不应该只关注通过投入改善店内氛围(如:音乐、灯光、色调、气味和视频设备),而应该同时关注商店店址、车位等,用以缓解消费者时间压力的销售人员协助。

  好狗命宠物店 台湾

  对零售商感觉的转换:如今消费者对待消费、价值态度以及现有商品购物的态度已经有了较大的转变,有的消费者会既逛高端商场,也光临廉价商店。

  对于细分市场的态度:调研发现,可基于购物者对于购物的看法进行分类。例如,依据其中一种分类方法,可以将购物者分为四种类型:“节俭型”,对价格最感兴趣;“魅力型”喜欢有趣、社交型的购物体验;“速度型”喜欢快速购买;“精英型”,喜欢高品质商品,不急不慢的购物体验,以及详细了解产品特性。

  消费者的决策过程

  宠物店还应该了解消费者的决策过程,以便于在必要的细节上,给顾客“推一把”,刺激他们作出购物决定。这要求宠物店需要具备有关消费行为的知识。

  对于宠物店来说,需要从两个方面彻底弄清消费者决策的过程:

  1)、消费者考虑购买什么样的商品或服务

  2)、消费者将去哪里购买

  而决策的过程有六个基本步骤:刺激、发现问题、信息收集、备选方案的评估、购买及购后行为。

  图片来自:《零售管理》

  宠物店需要做的,就是在这六个过程中“推一把”消费者。

  比如说:刺激阶段,需要唤起或者激发一个人采取行动购买的提示(社会性或者商业性),以大幅的店内促销海报吸引消费者关注(商业性购买提示),或者用以老带新的策略,为某件商品制定“多人同时消费折扣”(社会性提示)。

  再比如说:发现问题阶段,需要提示客人认识到正在考虑的商品或服务能够为其解决某种问题。比如在客人挑选主粮零食的时候,提醒客人注意宠物的口腔卫生,以此来推荐可以解决问题口腔清洁产品。

  在信息收集阶段,客人会确定当前问题的备选方案,并了解各个备选方案的特征。

  在备选方案评估阶段,消费者将确定评估评估标准和各标准的相对重要性,然后将备选方案加以排列,并最终最初选择。

  在购买阶段,消费者会选择购物地点,购物条件,易获得性。

  购买后也会进行选择:是进一步购买,还是重新评估本次购买行为。

  文章推荐:宠物店投资创业方案:2019年宠物店投资创业计划书

  本文标题:7分钟带你了解宠物店的客人究竟是谁?他们想要什么?

  本文地址:http://www.asc558.com/xwzx/hangye/990.html

声明:爱尚宠(宠物店加盟连锁机构)行业洞察频道所有内容和图片均来自网络,如有侵权,请及时联系本站管理员,审查后将会在24小时内作删除处理,谢谢合作。